La difícil papeleta de gestionar los impagados

Un estudio reciente realizado por la prestigiosa institución norteamericana, Credit Research Foundation (CRF), especializada en la investigación del crédito comercial, descubrió que en el año 2011 en promedio el 13% de las facturas de las empresas están vencidas y pendientes de cobro. De este porcentaje sólo el 0,66% de las facturas tienen una mora superior a los 90 días. 

Salta a la vista que las empresas deben centrar de forma intensiva su gestión de recobro en este segmento de sus cuentas por cobrar para recuperar la inversión realizada en cuentas de clientes y optimizar la liquidez del negocio.
 
En muchas empresas no se tiene conciencia que una factura que no ha sido pagada el día del vencimiento, a partir del día siguiente ya se ha convertido en un impago. En estos casos el personal suele referirse eufemísticamente a estos créditos como “retrasos en el pago”. 

Desde el punto de vista jurídico, esta factura está en situación de mora y devenga intereses moratorios gracias a la legislación comunitaria. Por consiguiente el retraso es una modalidad de impago y si el acreedor no reacciona con celeridad, el impagado se puede metamorfosear en un crédito incobrable. Por el contrario si el acreedor actúa con agilidad, el impago se transforma en una incidencia de cobro sin importancia.
 
Con respecto a la actitud frente a los incumplimientos de pago, en muchas empresas existe todavía la filosofía de considerar el impago como un asunto sin importancia: “no nos han pagado hoy pero mañana seguro que nos llega la transferencia”. Los departamentos comerciales son reticentes a iniciar una reclamación del impago por miedo a perder el cliente y porque piensan que el retraso no durará mucho; hay que confiar en que el cliente pague, así que tarde o temprano acabaremos cobrando la factura. 

No obstante esta actitud puede resultar muy costosa para la empresa acreedora ya que cada día de demora le representa un coste financiero y si el retraso en el pago se convierte en un incobrable, sufrirá una pérdida en su cuenta de resultados que hubiera podido evitar con la gestión de cobro en el momento oportuno. Con toda seguridad si el acreedor reacciona a tiempo con unas acciones adecuadas puede recobrar un elevado porcentaje de los impagos.
 
Consecuentemente es recomendable enfocar la incidencia de cobro bajo otra perspectiva: “no hemos cobrado hoy la factura, así que corremos el riesgo de no cobrarla nunca”.

La morosidad amenaza la viabilidad de casi 2,5 millones de autónomos

En un cajón del Congreso de los Diputados, ninguneada tras su aprobación mayoritaria. Sumergida en un plazo de enmiendas interminable, que dura ya más de 500 días. Más de un año y medio en el ostracismo. Así se encuentra la proposición de Ley de modificación de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido, para permitir a las pymes y a los autónomos no tributar por el IVA de las facturas no cobradas hasta que las cobren.

Demasiada demora, demasiada desidia, opinan los empresarios, para una reforma tan urgente. Porque la supervivencia de cientos de miles de autónomos y de pymes depende de este tipo de reformas contra la lacra de la morosidad comercial (sobre todo la del sector público).

De hecho, “el 80% de los autónomos se encuentra en una situación de riesgo por los retrasos en los pagos e impagos”. Teniendo en cuenta que en España hay 3,1 millones de autónomos, habría 2,48 millones en peligro de cierre por la morosidad. Es evidente que nunca podrían caer todos de golpe: el sector se reordena solo. Pero que están en peligro es claro y meridiano.

Además, el 40% de las empresas españolas ve amenazada su supervivencia por los retrasos en los pagos. Esto, teniendo en cuenta que, según el Instituto Nacional de Estadística (INE), a 1 de enero de 2011 había en España 3,25 millones de empresas, se traduce en que el cierre amenaza a 1,4 millones de compañías.

El problema del IVA 

No en vano, según datos del INE, en el último trimestre aumentó un 19,7% el número de empresas que suspenden pagos. Un dato alarmante, por mucho que se haya vuelto una realidad cotidiana. “Estas cifras no ayudan a las empresas a ser optimistas”.
 

“La situación de pymes y autónomos se debe tanto a problemas coyunturales derivados de la actual crisis económica, como estructurales, derivados de los retrasos en los pagos e impagos. La aprobación e implementación de una enmienda en este sentido [como la de la reforma del IVA que está varada en el Congreso] contribuiría a resolver el problema coyuntural ya que supondría una mejora en su liquidez”.

No obstante, “estructuralmente, también es necesario que en primer lugar la Administración Pública, que es la peor pagadora, haga todo los esfuerzos posibles por cumplir los plazos fijados en la Ley de Morosidad, y que el Gobierno haga cumplir los plazos sin esperar hasta 2013 si fuese posible, cuando termina el periodo de transición de los mismos”.

TRANSCOBRO recuerda que es necesario encontrar la fórmula para que pymes y autónomos no tengan que tributar por el IVA de las facturas que no han cobrado. Sobre todo, en el contexto actual, disminuir los plazos de pago de la Administración Pública sería especialmente trascendente si tenemos en cuenta que tienen los plazos de pagos más largos.

Concretamente, según datos del Índice de Riesgo 2011, las administraciones tardan en pagar sus facturas 153 días, frente a los 99 días de las empresas, y 68 de los particulares. De hecho, se estima que si las administraciones públicas, empresas y consumidores pagaran a tiempo sus facturas ello equivaldría a una inyección económica de 28.630 millones de euros.

Gestión del crédito 

Por otra parte, TRANSCOBRO recuerda que aunque estas medidas son positivas, “la situación ideal es mejorar la política de gestión de crédito para solucionar los impagos”.

En TRANSCOBRO creemos que “la mala situación de pymes y autónomos respecto a los pagos se debe también a que la mitad de ellos nunca han dejado la recuperación de sus pagos en manos de profesionales especializados y los que lo han hecho tardan una media de 107 días en asignarlas para comenzar a reclamar los impagos”.

Gestión de impagos: cada euro que no se cobra obliga a vender 7 veces más

Rara es la empresa que no tiene como mínimo un moroso y algunas facturas sin cobrar. La morosidad en las empresas en un verdadero cáncer financiero que es capaz de acabar con la empresa más rentable del mundo. Como ya hemos dicho varias veces, la clave no radica en vender mucho sino en cobrar hasta el último céntimo de lo que se factura.

Para que nos hagamos una idea por cada euro que la empresa no consigue cobrar, debe vender unas 7 veces esa cantidad para reponer la merma originada. Imaginemos una empresa con un margen de beneficio sobre ventas del 15%. Si deja de cobrar una factura de 1.000 euros, tendrá que realizar unas ventas de unos 6.700 euros para recuperar la pérdida incurrida por el impago inicial.

Prevención ante el moroso, primera receta

La morosidad requiere una vacuna previa. Hay que aplicar el sentido común y poner en práctica todas nuestras dotes detectivescas. Hay gente que lleva escrito en la cara que no van a pagar jamás y a este perfil de indeseables, hay que rechazar siempre la venta, por suculenta que parezca.

Pienso en clientes nuevos, recién llegados, que rara vez se interesan por el precio al igual que también pienso en clientes que van buscando la reclamación el pleito y el litigio ante cualquier situación como mecanismo para evitar pagar la factura.

Tomar referencias de estos clientes en otras empresas, entidades financieras o incluso informes de perfiles de riesgo de clientes es la solución para prevenir un futuro impago. Hay mucha gente con demasiada cara dura y cerrarle la puerta es la mejor opción siempre.

El margen de anticipo, el pago al contado

Por bueno que sea un cliente, la mejor opción es el anticipo sobre la venta si se requiere que hagamos algún desembolso importante para satisfacer las necesidades de nuestro cliente y cerrar siempre la primera venta al contado.

Es práctica usual cobrar al contado las primeras ventas, con el objetivo de conocer mejor a los clientes, conocer sus instalaciones, su forma de trabajar, su clientela… A los clientes habituales hay que conocerlos y la mejor manera es comenzar con un cobro al contado en las primeras transacciones que llevemos a cabo.

No dejes pasar el tiempo si no se cumplen los plazos de pago

Si nosotros hemos cumplido puntualmente con nuestras entregas y hemos fijado el cobro a posteriori, debemos ser inflexibles con las demoras en las fechas estipuladas para pagar. Cuando comienzan las dilaciones, toreos y alargamientos de los plazos de pago, nos encontramos frente a una morosidad técnica que rompe nuestros esquemas de tesorería.

Estos plazos más prolongados perjudican seriamente nuestra capacidad financiera y no atajarlos con rotundidad y firmeza da pie a un incremento de costes financieros que puede llegar a duplicar las previsiones iniciales.

Aún así, el 30% de situaciones que se prolongan en el plazo para pagar, terminan creando una morosidad real y no tomar las medidas legales oportunas en el momento justo, disminuye sustancialmente las probabilidades de recobro de la deuda. En el siguiente post veremos qué pasos tenemos que dar para afrontar un impago firme y qué posibilidades reales tenemos de recuperar la venta fallida por morosidad.